PROSPECTER ET DEVELOPPER SES RELATIONS COMMERCIALES

Le plan de prospection commerciale

·       Définir l'objectif commercial

·       Segmenter, analyser et cibler le fichier prospects ou clients

·       Organiser son temps pour une prospection efficace

·       Structurer les actions de suivi et de reporting

·       Préparer sa séance avec une action d'approche (mailing, Linkedin…)

Le déroulement réussi d'un entretien de prospection

·       Construire et maitriser son script d'appel

·       Appréhender les techniques d'approche, contourner les barrages

·       Mettre en valeur les caractéristiques, avantages et bénéfices

·       Parfaire son argumentaire et le développer

·       Traiter les objections

Le développement du réseau social professionnel

·       Construire son réseau

·       Animer son réseau professionnel

Objectifs

A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

> Choisir la meilleure approche pour trouver de nouveaux clients

> Lever les freins naturels et réels à la prospection

> Qualifier ses contacts et connaître le « parcours » de votre prospect/client

> Mener un entretien efficace pour décrocher un RV

> Entretenir la motivation tout au long de la démarche commerciale

Évaluation

Les stagiaires seront invités à s'autoévaluer sur les principaux sujets de la formation au démarrage et à l'issue de la formation.

Une évaluation des connaissances individuelles sera faite par oral pendant la formation et dans la restitution des travaux pratiques proposés plus haut.

Une fiche d'appréciation sera remise aux participants en fin de formation, afin de déterminer ce que la formation leur a apporté, en précisant leur degré de satisfaction, éventuellement les points d'amélioration à apporter.

Ils pourront également donner leur appréciation sur la qualité de l'intervenant.